应收账款的管理和追讨

谈起应收账款，相信大部分出版社都会苦不堪言，甚至还有一部分出版社由于应收账款的积压已无法正常运转;谈起追讨欠款，相信很多业务员都会摇头叹息，满脸无奈，其中的辛酸苦辣真是一言难尽。

那么为什么会有这么多应收账款呢?原因是多方面的。就市场而言，主要是因为图书市场不景气、重复出版严重，同行竞争激烈，图书市场向买方市场转移，主动权由流通领域掌握;就客户本身而言，有其经营管理水平、实际经营状况、实际还债能力以及他本身诚信程度、道德水平等因素;就出版社本身而言，则主要是由于以下几个原因：

1.业务员急于销货。为了尽快启动市场，出版社大都会向销售部下达抢占销售据点的命令，尤其对于一些时效性较强的图书，例如教辅读物，不少出版社规定在某一时期上销货率、上架率必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使销货率产生“水分”，因此业务员往往无可奈何为寄销开绿灯。

2.业务员销售任务重、压力大。绝大多数出版社确定了业务人员每年必须完成的发货任务，有的还划分了等级，不同的等级规定了不同的提成比例。业务员不仅为自己的利益而战，多寻找一个经销商，就为销售目标的实现多增加一线希望，哪怕寄销会带来应收书款的风险也只好豁出去了。

3.业务员把关不严。有些业务员也深知赊销的麻烦，但经不起客户的软磨硬缠，糖衣炮弹，最后放弃了自己的信念和原则，为自己收款埋下隐患。